El merchandising es parte integral del plan de comercialización y permite garantizar que el artículo correcto se encuentre en el momento adecuado, en el lugar adecuado, y al precio adecuado para el cliente correcto. Todo es cuestión de visibilidad. Si tiene un producto excepcional y no se lo presenta adecuadamente a sus clientes, todos los esfuerzos que haya hecho habrán sido en vano. Mercado, ubicación, seguro, asesores de ventas, sistema de seguridad y otros anuncios, sin duda son muchos los gastos para llegar a donde estáis. Es necesario velar por que todos estos esfuerzos combinados sean prolíficos y permitan multiplicar las ventas gracias al merchandising.
PLV merchandising: ¿Por qué es importante? ¿Todavía no está convencido de la importancia de la comercialización? ¿Sabe que el stock representa uno de los costes más altos? Se trata, en efecto, del activo financiero más importante del comerciante, ya que sin existencias no hay ventas. El merchandising permite precisamente vender el stock, y cuanto más eficiente es, más ventas genera. Por lo tanto, un buen merchandiser no sólo debe conocer los productos que hay que destacar, sino que también debe estar cómodo con los números, y tener una buena capacidad de análisis.
Deberá además interpretar los datos relativos a las ventas y al comportamiento de los consumidores para traducirlos en estrategias de merchandising (y seguir mejorando las ventas).
Diferencia entre Merchandising y Publicidad PLV
El merchandising y la PLV (publicidad en el lugar de venta) son ámbitos cercanos a la comercialización pero que difieren entre sí. En efecto, si el objetivo de la PLV es llamar la atención, implicar al consumidor, y vender un producto a través de técnicas publicitarias directas, también puede recurrir a las mismas técnicas utilizadas por el merchandising, como por ejemplo:
- El uso de efectos visuales ( carteles o banderas promocionales),
- Efectos sonoros (música de fondo, anuncios promocionales, anuncios de «ventas-minutos», noticias),
- Efectos ambientales (stands de exposición, stands de degustación, stands de demostración o expositores)
- Otras herramientas electrónicas (pantallas táctiles, vídeos, etc.).
Por eso, a menudo se confunden las dos cosas. Por ejemplo, un anuncio que se encuentra al salir de la caja (o mostrado en las carros de las grandes superficies) es publicidad en el lugar de venta y no se considera merchandising.
Cómo funciona el PLV Merchandising
Para que una marca pueda realizar ventas, debe hacer visibles sus productos (o servicios) para atraer la atención. Esto se denomina merchandising. También incluye técnicas de packaging, promociones y otras campañas publicitarias. El merchandising aporta un gran potencial de oportunidad de ventas cuando se aplica correctamente:
Aumentar el número de visitas
Una vitrina de tienda bien hecha atraerá a la clientela y hará que los transeúntes den una vuelta por el interior.
Aumentar las ventas directas
El merchandising tiene éxito si le permite vender más, ya sea aumentando el número de transacciones, o aumentando el valor medio de la cesta de compras de sus clientes. En este caso se puede utilizar lo siguiente:
- Técnica del upselling (subir en gama) que consiste en empujar a su cliente a comprar una versión mejorada llamada «premium» de su producto/servicio,
- Técnica de cross-selling (ventas cruzadas) que consiste en la venta conjunta de productos complementarios, o incluso fomentar las compras compulsivas de última hora.
Fidelización, notoriedad y más ventas indirectas
Los clientes satisfechos con su experiencia de compra que encuentran fácilmente lo que buscan, estarán más dispuestos a volver a hacer sus compras en su tienda o de esa misma marca. Se convertirán en clientes fieles, lo que se llama con una amplia vida de cliente, que nos permitirá hacer previsiones y estimaciones de rentabilidad y ventas.
Una buena organización, displays y un buen frente en armonía reforzarán su imagen de marca y mejorarán la experiencia de compra de sus clientes.
Optimiza la utilización del espacio disponible
Por último, un buen merchandising pasa por la disposición y el acondicionamiento de sus tiendas y de su punto de venta para utilizar la superficie útil de su comercio de forma óptima.